Die Anforderungen an B2B-e-Commerce-Lösungen sind in den letzten Jahren stark gestiegen. Neben Performance, Sortimentstiefe und Schnittstellenfähigkeit spielt vor allem eines eine zentrale Rolle: die Preisgestaltung. Während im B2C meist ein Preis pro Produkt ausreicht, gelten im B2B ganz andere Spielregeln. Doch wie bringt man diese Komplexität in eine intuitive und übersichtliche Oberfläche? Ein Blick auf bewährte Ansätze und neue Ideen. Comsysto Reply realisiert seit über 15 Jahren komplexe e-Commerce-Lösungen für Kunden aus allen Branchen. Parallel dazu verfolgen und analysieren wir relevante Trends in unserem e-Commerce Lab, um schon heute bereit für die Herausforderungen von morgen zu sein. Unsere Insights teilen wir hier – jede Woche dienstags!
Warum B2B anders tickt
In vielen B2B-Shops ist „der Preis“ keine fixe Größe, sondern das Ergebnis zahlreicher Einflussfaktoren: individuelle Konditionen, Staffelpreise, Rabattvereinbarungen, Projektrabatte, kundenindividuelle Preislisten – und das alles oft kombiniert mit tagesaktuellen Rohstoffpreisen oder Fremdwährungsabhängigkeiten.
Kurz: Es gibt nicht den einen Preis, sondern einen hochgradig dynamischen, kontextabhängigen Wert wie man z.B. am Beispiel von Festo leicht erkennen kann.
Die größte Herausforderung: Transparenz
Das Ziel ist klar: Kunden sollen jederzeit sehen, welcher Preis für sie gilt – und warum. Gleichzeitig darf die Darstellung nicht überfrachten oder verwirren. Hier bewähren sich zwei besonders effektive Ansätze:
1. Preiskomponenten aufschlüsseln
Ein guter B2B-Shop zeigt nicht nur den Endpreis, sondern erlaubt eine klare Aufschlüsselung aller Preisbestandteile – beispielsweise über Tooltips, modale Fenster oder kontextabhängige Drop-downs:
- Listenpreis: 100,00 €
- Kundenrabatt: –10 %
- Projektbonus: –5 %
- Aktionsrabatt: –2 %
- Ihr Preis: 83,70 €
Solche Darstellungen schaffen Vertrauen und reduzieren Rückfragen im Vertrieb. Wichtig dabei: Die Sprache muss klar verständlich sein. Begriffe wie „Basispreis“, „Bonusstaffel“ oder „Rahmenvereinbarung“ sollten mit kurzen Erläuterungen versehen sein, um auch bei wechselnden Ansprechpartnern auf Kundenseite für Klarheit zu sorgen.
2. Preis-Simulation & Vorschau
Ein besonders wirksames Mittel für Transparenz und Nutzerbindung ist die interaktive Preisvorschau. Kunden können dabei simulieren, wie sich verschiedene Parameter auf den finalen Preis auswirken – etwa:
- Mengenstaffel: Wie verändert sich der Preis bei 10, 50 oder 100 Stück?
- Lieferzeitwahl: Ist Express teurer, aber wirtschaftlich sinnvoller?
- Produktvarianten: Wie wirken sich Konfigurationen (z. B. Material, Veredelung) auf den Preis aus?
Idealerweise wird der Effekt sofort live angezeigt – entweder inline im Produktbereich oder in einem übersichtlichen Kalkulationsbereich am Rand. Diese Simulation stärkt die Entscheidungsfähigkeit der Nutzer, reduziert E-Mail-Verkehr mit dem Vertrieb und hilft vor allem bei komplexeren Produkten, schneller zum Abschluss zu kommen.
Noch einen Schritt weiter gehen Systeme, die historische Preisinformationen anzeigen: „Ihr letzter Preis für dieses Produkt: 86,50 €“ – ein einfaches, aber wirksames Feature, das Kontinuität und Wertschätzung signalisiert.
UX-Tipp: Komplexität ja, Verwirrung nein
Die Kunst liegt darin, Komplexität zugänglich zu machen, ohne Nutzer zu überfordern. Wer sich an UI-Vorbildern aus dem Finanz- oder Versicherungsbereich orientiert, liegt oft richtig. Dort ist es Standard, dass viele Einflussfaktoren kompakt, aber nachvollziehbar dargestellt werden – etwa in Form von Preis-Bausteinen oder interaktiven Zusammenfassungen.
Ein zentrales Prinzip: Relevanz vor Vollständigkeit. Es sollten nur jene Preisbestandteile angezeigt werden, die für den konkreten Kunden in der aktuellen Situation tatsächlich gelten. Alles andere gehört in einen erklärenden Bereich, aber nicht in die Hauptansicht.
Das war’s für heute – und so geht es weiter
Gerade im B2B ist der Preis nicht nur eine Zahl, sondern ein zentraler Vertrauensanker. Wer Preise nachvollziehbar macht, stärkt die Kundenbeziehung und reduziert gleichzeitig Rückfragen im Vertrieb. Und ganz nebenbei steigt die Conversion – weil der Kunde nicht erst beim Vertriebsmitarbeiter nachfragen muss, sondern direkt im Shop zur Entscheidung kommt.
In einer der kommenden Ausgaben beleuchten wir, wie sich diese Konzepte mit KI-basierter Personalisierung noch weiterentwickeln lassen – und wie sich das Zusammenspiel mit ERP, PIM und CRM-Systemen dabei gestaltet.
Im Moment der Publizierung dieser Newsletter-Ausgabe nimmt die K5 in Berlin Fahrt auf – sehen wir und dort? Beim nächsten Mal könnt ihr an dieser Stelle meine Highlights des Events nachlesen!
Bis nächste Woche!
Christian & das Comsysto Reply e-Commerce Lab